1. ROAS SHOPEE là gì? Hiểu đúng để không “đốt tiền” quảng cáo
Trong hệ sinh thái quảng cáo Shopee, có một chỉ số mang tính “sống còn” mà bất kỳ nhà bán hàng nào cũng cần nắm rõ: ROAS.
1.1. Định nghĩa ROAS
- ROAS (Return On Ad Spend) là chỉ số đo lường hiệu quả quảng cáo, cho biết mỗi đồng chi ra cho quảng cáo mang về bao nhiêu đồng doanh thu.
–> Công thức:
- ROAS = Doanh thu từ quảng cáo / Chi phí quảng cáo
Ví dụ:
Bạn chi 1.000.000đ cho quảng cáo và thu về 4.000.000đ doanh thu
–> ROAS = 4
- Điều này đồng nghĩa: Mỗi 1 đồng quảng cáo tạo ra 4 đồng doanh thu
1.2. ROAS không phải là lợi nhuận
Đây là hiểu lầm phổ biến khiến nhiều seller “ảo tưởng hiệu quả”.
–> ROAS chỉ phản ánh hiệu quả quảng cáo, KHÔNG phản ánh lợi nhuận thực tế.
Bạn hoàn toàn có thể:
- ROAS cao nhưng vẫn lỗ
- ROAS thấp nhưng vẫn có lời
–> Vì lợi nhuận phụ thuộc vào toàn bộ cấu trúc chi phí, không chỉ riêng quảng cáo.
2. Vì sao ROAS Shopee lại quan trọng?
ROAS không đơn thuần là một con số — nó là “la bàn” định hướng toàn bộ chiến lược quảng cáo.
2.1. Quyết định có nên scale
- ROAS tốt → mạnh dạn tăng ngân sách
- ROAS kém → cần tối ưu trước khi tiếp tục
2.2. Xác định sản phẩm mũi nhọn
- Sản phẩm ROAS cao → nên tập trung nguồn lực
- Sản phẩm ROAS thấp → cần cải thiện hoặc loại bỏ
2.3. Tối ưu chi phí – tối đa hóa lợi nhuận
ROAS giúp bạn:
- Tránh “đốt tiền vô nghĩa”
- Phân bổ ngân sách thông minh
- Gia tăng hiệu suất quảng cáo
3. 10+ nguyên nhân khiến ROAS Shopee bị tụt (trước & trong sale)
Đây là nhóm nguyên nhân cốt lõi khiến phần lớn shop chạy ads nhưng không ra hiệu quả.
3.1. Sản phẩm không đủ sức cạnh tranh
Một sản phẩm không nổi bật sẽ rất khó chuyển đổi dù có traffic. Các vấn đề thường gặp:
- Giá cao hơn đối thủ
- Ít đánh giá
- Không có điểm khác biệt
–> Hệ quả:
CTR thấp → CVR thấp → ROAS giảm
3.2. Tỷ lệ chuyển đổi (CVR) thấp
Bạn có thể kéo rất nhiều traffic, nhưng nếu không chuyển đổi thành đơn hàng thì mọi chi phí đều trở nên lãng phí.
Nguyên nhân:
- Nội dung không thuyết phục
- Thiếu review thật
- Không có video
3.3. Target sai tệp khách hàng
Quảng cáo không hiệu quả thường đến từ việc tiếp cận sai người.
- Từ khóa không liên quan
- Tệp quá rộng hoặc quá sai
–> Click nhiều nhưng không mua → chi phí tăng → ROAS giảm
3.4. Giá thầu chưa tối ưu
- Bid quá cao → chi phí đội lên
- Bid quá thấp → không có hiển thị
–> Cần điều chỉnh linh hoạt dựa trên dữ liệu thực tế
3.5. Nội dung sản phẩm yếu
Shopee là nền tảng “mua bằng mắt – quyết định bằng cảm xúc”.
Nếu:
- Ảnh không thu hút
- Mô tả không rõ ràng
–> Khách sẽ không click hoặc không mua
3.6. Thiếu ưu đãi cạnh tranh
Người mua trên Shopee cực kỳ nhạy cảm với giá.
Nếu bạn:
- Không có voucher
- Không freeship
- Không combo
–> Bạn gần như thua ngay từ vạch xuất phát
3.7. Sản phẩm bị bão hòa
Dù từng bán tốt, nhưng:
- Thị trường bão hòa
- Đối thủ gia tăng
–> ROAS sẽ giảm theo thời gian
3.8. Không đọc và phân tích dữ liệu
Chạy ads mà không đọc số liệu giống như “lái xe trong bóng tối”.
–> Không biết giữ cái gì – bỏ cái gì → ROAS tụt
3.9. Traffic không chất lượng
Không phải traffic nào cũng mang lại doanh thu.
–> Traffic sai nhu cầu → ROAS thấp
4. 10 nguyên nhân sau sale khiến ROAS tụt (phần lớn seller bỏ qua)
Đây là “điểm mù” khiến nhiều shop không thể scale bền vững.
4.1. Tỷ lệ hoàn hàng / huỷ đơn cao
- Khách không nhận hàng
- Trả hàng hoàn tiền
–> Doanh thu thực giảm → ROAS giảm
4.2. Trải nghiệm nhận hàng kém
- Sản phẩm không giống mô tả
- Đóng gói sơ sài
–> Review xấu → giảm chuyển đổi
4.3. Không chăm sóc khách hàng sau mua
Bán xong là “mất hút” = bỏ lỡ cơ hội tăng trưởng.
–> Không có đơn lặp lại → phụ thuộc ads
4.4. Không tận dụng tệp khách hàng cũ
Khách cũ là nguồn doanh thu rẻ nhất.
–> Không remarketing → chi phí tăng → ROAS giảm
4.5. Thiếu review mới
–> Sản phẩm mất độ tin cậy → khó chuyển đổi
4.6. Không xử lý feedback tiêu cực
Một đánh giá xấu có thể ảnh hưởng đến hàng chục quyết định mua.
4.7. Xử lý đơn hàng chậm
–> Khách huỷ đơn → mất doanh thu
4.8. Không cải tiến sản phẩm sau feedback
–> Sản phẩm “dậm chân tại chỗ” → hiệu quả giảm
4.9. Không xây dựng khách hàng trung thành
–> Luôn phải mua traffic mới → chi phí tăng
4.10. Không tăng giá trị đơn hàng (AOV)
–> Doanh thu thấp → ROAS thấp
5. Cách cải thiện ROAS Shopee một cách bền vững
Muốn ROAS tăng, bạn không chỉ tối ưu ads – bạn phải tối ưu cả hệ thống.
5.1. Tối ưu sản phẩm trước khi chạy quảng cáo
Checklist cơ bản:
- Ảnh rõ USP
- Có video
- Review thật
- Mô tả thuyết phục
5.2. Tối ưu từ khóa liên tục
- Giữ từ khóa hiệu quả
- Loại bỏ từ khóa kém
5.3. Tăng tỷ lệ chuyển đổi
- Voucher
- Flash sale
- Combo
5.4. Tối ưu giá thầu theo dữ liệu
Không có mức giá thầu “đúng”, chỉ có mức “phù hợp theo từng giai đoạn”.
5.5. Xây dựng sản phẩm mũi nhọn
Tập trung nguồn lực vào sản phẩm có tiềm năng nhất.
5.6. Tối ưu hệ thống sau sale
- Chăm sóc khách
- Xin đánh giá
- Upsell
5.7. Theo dõi dữ liệu hàng ngày
Các chỉ số quan trọng:
- CTR
- CVR
- CPC
- ROAS
6. Những sai lầm khiến ROAS ngày càng tệ
- Scale khi chưa tối ưu
- Không test sản phẩm mới
- Phụ thuộc 1 sản phẩm
- Bỏ qua nội dung và trải nghiệm
Nếu bạn đang chạy Ads nhưng chi phí tăng – ROAS giảm – đơn không ổn định, bạn cần xem lại chiến lược ngay. Đăng ký tư vấn 1:1 cùng TuKi Group để tìm đúng nguyên nhân và cải thiện hiệu quả quảng cáo TẠI ĐÂY nhé!
