Bán được hàng trên Shopee chưa chắc đã có lãi

Một shop có 100 đơn mỗi ngày chưa chắc kinh doanh tốt hơn shop chỉ có 30 đơn. Một sản phẩm tạo ra 100 triệu đồng doanh thu mỗi tháng cũng chưa chắc mang lại nhiều lợi nhuận hơn sản phẩm chỉ tạo ra 50 triệu đồng. Lý do rất đơn giản: doanh thu không phải lợi nhuận. Đây là tình trạng rất nhiều seller gặp phải: đơn vẫn về, doanh thu vẫn tăng, quảng cáo vẫn chạy đều — nhưng cuối tháng kiểm tra lại thì gần như không còn lợi nhuận. Thậm chí có những shop càng scale doanh số thì càng mất tiền nhanh hơn.

Vấn đề thường không nằm ở việc “không bán được hàng”, mà nằm ở việc seller chưa kiểm soát được lợi nhuận thực trên từng đơn hàng. Để biết shop thực sự kiếm được bao nhiêu tiền, cần tính đầy đủ: Doanh thu thực nhận − Giá vốn − Phí sàn − Quảng cáo − Voucher − Affiliate − Chi phí vận hành − Chi phí phát sinh = Lợi nhuận thực

Chỉ cần bỏ sót một vài khoản trong phép tính này, một sản phẩm tưởng đang có lãi hoàn toàn có thể đang ở sát điểm hòa vốn, hoặc thậm chí đang bán lỗ. Dưới đây là 9 sai lầm phổ biến khiến seller “có đơn nhưng không có lãi”, và cách khắc phục.

1. Chỉ nhìn doanh thu, không tính lợi nhuận trên từng đơn

Sai lầm đầu tiên là đánh giá hiệu quả kinh doanh bằng doanh thu. Ví dụ sản phẩm bán 300.000đ, có 1.000 đơn, seller kết luận ngay: doanh thu 300 triệu đồng. Nhưng đó không phải số tiền seller giữ lại – còn phải trừ giá vốn, các khoản phí sàn, quảng cáo, voucher shop tài trợ, affiliate, đóng gói, nhân sự, hoàn/hủy và nhiều chi phí vận hành khác.

Giả sử một đơn 300.000đ có:

Lợi nhuận còn lại: 300.000 − 275.000 = 25.000đ, tức biên lợi nhuận chỉ khoảng 8,3%. Chỉ cần chi phí quảng cáo tăng nhẹ hoặc tỷ lệ hoàn hàng cao hơn dự kiến, đơn hàng này có thể chuyển từ có lãi sang hòa vốn hoặc lỗ.

Vì vậy, thay vì hỏi “hôm nay shop được bao nhiêu đơn?”, seller nên hỏi: “sau tất cả chi phí, mỗi đơn shop còn lại bao nhiêu tiền?”

2. Không tính đầy đủ các khoản phí bán hàng trên Shopee

Đây là nguyên nhân lớn khiến seller cảm giác “bán nhiều mà tiền chẳng còn bao nhiêu”. Một đơn hàng Shopee không chỉ có giá vốn — tùy loại shop, ngành hàng và các chương trình tham gia, có thể phát sinh nhiều nhóm phí khác nhau.

Theo Điều khoản dịch vụ Shopee Việt Nam hiện hành, Phí Xử lý Giao dịch đang ở mức 6% với các phương thức thanh toán được liệt kê. Ngoài ra, người bán thông thường còn chịu Phí Cố Định theo tỷ lệ ngành hàng, và các chương trình/dịch vụ khác có thể phát sinh thêm phí riêng. Mức phí cụ thể có thể được Shopee điều chỉnh theo từng thời điểm.

Vì vậy, seller không nên lấy đơn giản Giá bán − Giá nhập = Lợi nhuận. Ví dụ giá bán 200.000đ, giá vốn 120.000đ, chênh lệch 80.000đ (biên 40%) — nhưng đó mới là lãi gộp, chưa trừ phí sàn, quảng cáo, voucher, affiliate và vận hành. Sau khi trừ hết, lợi nhuận thực tế có thể chỉ còn một phần nhỏ.

Vì thế, mỗi SKU nên có một bảng tính riêng để biết chính xác giá bán tối thiểu bao nhiêu thì không lỗ.

3. Định giá theo đối thủ mà không dựa trên cấu trúc chi phí của chính mình

“Shop bên cạnh bán 199.000đ thì mình cũng bán 199.000đ” – đây là cách định giá rất rủi ro, vì hai shop bán cùng sản phẩm có thể có cấu trúc chi phí hoàn toàn khác nhau:

• Shop A nhập hàng 80.000đ, có khách tự nhiên nhiều nên chi phí Ads thấp, quy mô lớn nên chi phí đóng gói/vận hành trên mỗi đơn thấp.
• Shop B nhập hàng 110.000đ, phụ thuộc gần như hoàn toàn vào quảng cáo, mới bán nên chi phí trên từng đơn cao hơn.

Nếu Shop B cố bán cùng giá với Shop A chỉ để cạnh tranh, Shop B có thể có đơn nhưng lợi nhuận gần như bằng 0.

Giá bán nên được xây dựng theo trình tự: Giá vốn → Chi phí → Biên lợi nhuận mục tiêu → Giá bán, sau đó mới so sánh với thị trường. Nếu giá thị trường thấp hơn giá tối thiểu để có lãi, seller cần xem lại nguồn hàng, combo, dung lượng sản phẩm, định vị, giá trị gia tăng hoặc cả khả năng tiếp tục kinh doanh SKU đó. Không phải sản phẩm nào bán được cũng đáng để scale.

4. Quảng cáo ra đơn nhưng ăn hết lợi nhuận

Ads vẫn ra đơn, ROAS nhìn không quá thấp, nhưng cuối cùng sản phẩm vẫn không có lãi. Nguyên nhân: ROAS cao không đồng nghĩa lợi nhuận cao, vì ROAS chỉ phản ánh Doanh thu quảng cáo / Chi phí quảng cáo.

Ví dụ: chi Ads 1 triệu, doanh thu từ Ads 5 triệu → ROAS = 5, nhìn có vẻ tốt. Nhưng nếu biên lợi nhuận trước quảng cáo của sản phẩm chỉ 15%, thì 5 triệu doanh thu chỉ tạo ra 750.000đ lợi nhuận trước Ads — trong khi đã chi 1.000.000đ quảng cáo. Kết quả: càng chạy Ads càng lỗ.

Shopee hiện có các chiến dịch Tối đa Doanh thu với mục tiêu ROAS để kiểm soát hiệu quả quảng cáo, nhưng mục tiêu thực tế vẫn phải dựa trên economics của sản phẩm, không chỉ nhìn con số ROAS hệ thống báo.

Vì vậy, trước khi chạy Ads, seller cần biết ROAS hòa vốn. Ví dụ sau khi trừ giá vốn, phí sàn, voucher, affiliate, đóng gói và các chi phí biến đổi khác, shop còn 20% doanh thu để trả cho quảng cáo → ROAS hòa vốn = 1 / 20% = 5.

• ROAS > 5 → có khả năng còn lợi nhuận
• ROAS = 5 → xấp xỉ hòa vốn
• ROAS < 5 → có nguy cơ lỗ

Đây chỉ là ví dụ minh họa; mỗi shop cần tự tính ROAS hòa vốn dựa trên biên lợi nhuận thực tế của mình. Shop biên lợi nhuận cao có thể chịu ROAS thấp hơn; shop biên lợi nhuận mỏng cần ROAS cao hơn nhiều mới có lãi.

5. Lạm dụng voucher và giảm giá để lấy đơn

Voucher giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi, nhưng không miễn phí nếu phần giảm giá do seller tài trợ.

Ví dụ SKU giá 299.000đ, trước sale shop lời 60.000đ/đơn. Khi tung voucher 30.000đ, lợi nhuận thực tế có thể giảm còn 30.000đ/đơn. Muốn giữ cùng mức lợi nhuận, số đơn phải tăng đáng kể:

• Trước khuyến mãi: 100 đơn × 60.000đ = 6 triệu lợi nhuận
• Sau khuyến mãi: 150 đơn × 30.000đ = 4,5 triệu lợi nhuận

Trên dashboard, seller thấy đơn tăng 50%, nhưng lợi nhuận thực tế lại giảm 25%. Đây là trường hợp doanh số tăng nhưng chất lượng doanh thu giảm.

6. Sản phẩm giá thấp nhưng chi phí trên mỗi đơn quá cao

Sản phẩm giá thấp dễ kéo đơn nhưng cũng dễ rơi vào tình trạng bán nhiều không có lợi nhuận. Một khoản chi phí 5.000đ trên sản phẩm 500.000đ không đáng kể, nhưng cùng 5.000đ đó trên sản phẩm 49.000đ đã chiếm hơn 10% doanh thu.

Vì vậy, seller bán sản phẩm giá thấp nên đặc biệt quan tâm AOV (Average Order Value — giá trị đơn hàng trung bình). Thay vì chỉ bán 1 sản phẩm/đơn, có thể xây dựng combo 2–3 sản phẩm, hoặc sản phẩm chính kèm sản phẩm bổ trợ. Khi AOV tăng, các chi phí cố định trên mỗi đơn sẽ được phân bổ hiệu quả hơn.

7. Chạy Affiliate hoa hồng cao nhưng không cộng vào giá bán

Affiliate giúp mở rộng traffic và doanh số mà không cần tự sản xuất toàn bộ nội dung, nhưng commission vẫn là một chi phí bán hàng.

Ví dụ sản phẩm 300.000đ, hoa hồng affiliate 15% → chi phí tương ứng có thể lên tới 45.000đ/đơn. Nếu seller không đưa khoản này vào công thức tính lợi nhuận, báo cáo nội bộ sẽ cho cảm giác sản phẩm đang lời nhiều hơn thực tế.

Đặc biệt rủi ro khi một SKU cùng lúc gánh Ads + Affiliate + Voucher + Phí sàn – mỗi khoản riêng lẻ có vẻ nhỏ, nhưng cộng lại có thể chiếm phần lớn biên lợi nhuận. Vì vậy nên tách riêng hiệu quả giữa Organic – Ads – Affiliate để biết mỗi nguồn đơn thực sự mang lại bao nhiêu lợi nhuận, không chỉ bao nhiêu doanh thu.

8. Bỏ quên chi phí hoàn – hủy và vận hành

1.000 đơn phát sinh không có nghĩa cả 1.000 đơn đều tạo ra doanh thu hoàn chỉnh. Thực tế còn có khách hủy đơn, giao hàng thất bại, trả hàng/hoàn tiền, sản phẩm hư hỏng, đóng gói lại, xử lý khiếu nại và các chi phí vận hành phát sinh khác.

Nếu seller chỉ tính (Doanh thu đơn thành công − Giá vốn) thì lợi nhuận sẽ dễ bị “ảo”. Với những ngành hàng có tỷ lệ hoàn cao, seller vẫn phải bỏ chi phí chuẩn bị hàng, đóng gói, xử lý kho, chăm sóc khách hàng, kiểm tra hàng hoàn – trong khi hàng trả về có thể rách hộp, mất tem, hư bao bì, không bán lại được như ban đầu. Những khoản này cần được phân bổ vào chi phí kinh doanh. Shop càng lớn, sai số nhỏ trên từng đơn càng dễ trở thành khoản tiền lớn khi nhân với hàng nghìn đơn.

9. Scale doanh số khi mô hình sản phẩm chưa có lợi nhuận

Đây là sai lầm nguy hiểm nhất: thấy sản phẩm ra đơn → tăng ngân sách → tăng traffic → scale mạnh, mà chưa kiểm tra mỗi đơn có thực sự lời hay không.

Giả sử sản phẩm đang lỗ 10.000đ/đơn:

• 10 đơn → lỗ 100.000đ
• 100 đơn → lỗ 1 triệu
• 1.000 đơn → lỗ 10 triệu

Doanh số càng tăng, khoản lỗ càng lớn. Vì vậy, scale không nên bắt đầu từ câu hỏi “làm sao để tăng đơn?”, mà phải bắt đầu từ: “Unit Economics của sản phẩm đã đủ tốt để scale chưa?”. Trước khi tăng mạnh ngân sách Ads, seller cần xác định ít nhất: Biên lợi nhuận gộp → Biên lợi nhuận sau phí → Chi phí Ads tối đa → ROAS hòa vốn → Lợi nhuận thực/đơn. Nếu những con số này chưa ổn, tăng ngân sách chỉ phóng đại vấn đề hiện có.

Công thức tính lợi nhuận Shopee seller nên nhớ

Lợi nhuận thực = Doanh thu thực nhận − Tổng chi phí

Trong đó tổng chi phí gồm: Giá vốn + Phí sàn + Quảng cáo + Affiliate + Voucher do shop tài trợ + Đóng gói + Chi phí vận hành biến đổi + Chi phí hoàn/hủy phân bổ + các chi phí liên quan khác.

Ví dụ minh họa:

Dù sản phẩm bán 300.000đ và liên tục ra đơn, shop thực tế chỉ giữ lại khoảng 30.000đ/đơn theo giả định trên. Đó mới là con số cần theo dõi khi quyết định có scale sản phẩm hay không.

Có đơn nhưng không có lãi seller nên làm gì?

Đừng xử lý bằng cách đơn giản là tăng giá hoặc tắt toàn bộ quảng cáo. Hãy tìm đúng khoản đang ăn vào lợi nhuận:

• Giá vốn quá cao → làm việc lại với nguồn hàng hoặc cơ cấu sản phẩm
• Phí trên doanh thu quá lớn → tính lại giá bán và các chương trình đang tham gia
• Ads chiếm quá nhiều → tối ưu sản phẩm, Conversion Rate, xác định lại ROAS hòa vốn
• Voucher quá sâu → tính lại mức ưu đãi dựa trên lợi nhuận tối thiểu
• AOV thấp → thử combo, mua nhiều giảm nhiều, cross-sell
• Affiliate quá cao → xem doanh thu tăng thêm có đủ bù commission không
• Sản phẩm không còn biên lợi nhuận → đôi khi quyết định đúng là thay đổi SKU, không phải cố scale

Mục tiêu cuối cùng không phải là có nhiều đơn nhất, mà là tạo ra nhiều đơn hàng có lợi nhuận nhất.

Đừng để “đơn tăng” đánh lừa seller

Một gian hàng Shopee khỏe không chỉ được đo bằng doanh số, số đơn hay ROAS. Seller cần nhìn sâu vào lợi nhuận thực, vì có ba tình huống hoàn toàn khác nhau:

• Đơn tăng + lợi nhuận tăng → tăng trưởng tốt
• Đơn tăng + lợi nhuận đứng yên → chất lượng tăng trưởng đang giảm
• Đơn tăng + lợi nhuận giảm → càng scale càng nguy hiểm

Vì vậy, trước khi chạy một chiến dịch lớn, tham gia ngày sale hay tăng ngân sách Shopee Ads, hãy tính rõ: mỗi 100.000đ doanh thu tạo ra, cuối cùng shop giữ lại được bao nhiêu tiền? Khi seller kiểm soát được câu hỏi này, các quyết định về giá, voucher, Ads, Affiliate và scale doanh số sẽ trở nên rõ ràng hơn rất nhiều.

Bán được hàng mới chỉ là bước đầu. Bán được hàng và giữ được lợi nhuận mới là tăng trưởng thực sự.

TUKI GROUP – Tối ưu tăng trưởng không chỉ dừng ở doanh số

Nếu shop đang gặp tình trạng đơn vẫn tăng nhưng lợi nhuận ngày càng mỏng, chi phí quảng cáo cao hoặc chưa xác định được ROAS hòa vốn, việc tiếp tục tăng ngân sách chưa chắc là giải pháp. TUKI GROUP đồng hành cùng Nhà Bán trong quá trình phân tích hiện trạng gian hàng, sản phẩm, dữ liệu quảng cáo, tỷ lệ chuyển đổi và hiệu quả tăng trưởng, từ đó xây dựng chiến lược phù hợp thay vì chỉ tập trung chạy theo số đơn TẠI ĐÂY nhé!

TUKI GROUP – Kiến tạo giải pháp tăng trưởng trên TMĐT.